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钢木家具在革谁的命

  • 发布:凌博办公家具 时间:2015-10-21 浏览次数:1435 关键词:钢木家具 办公家具
  •         办公家具企业顺应办公环境的要求而改变,工厂也因新的需求而转向生产钢木家具。

           工厂上一个胶板的办公家具生产线没有难度,因为胶板工艺非常成熟,流程简单、环保。而钢的生产工艺则比较难控制,它涉及到完全不同的另外一种生产技术。一个原本生产木制品或油漆产品的工厂,转型做钢木家具面临的最大问题就是五金工艺。目前业内初步的应对措施是外购五金件(主要是五金脚)。

           市场上可以找到很多成熟的五金厂,它们完全能够在短时间内提供行业需要的产品或者设计,它们也有能力进行十万元以上的模具投入。因此,一个规模不大的办公家具企业,如果想转型生产一个钢木结合的家具系列,其实是很容易办到的,因为产品最主要的部件——五金脚是共享的,可以直接从市场上购买。但正是这种简单的获取方法,导致了钢木产品的同质化现象。事实上我们已经看到,目前钢木办公家具同质化现象越来越明显,其中一个重要的原因就是外购五金件所导致。

           和传统的油漆家具相比,钢木家具简单的工艺使得它的外观没有太大的变化空间,无非是三聚氰胺板的颜色和金属台脚形状的微小改变。一块面板四条腿,如果没有额外的审美要求,这样的一个方块桌子就足够使用了,而且生产还特别简单。前面提到,办公家具属于理性的采购商品之一,它的采购主要由价格、耐用度和功能决定,当它的外形和结构越来越简单,甚至达到极简的地步,也就进入了一个价格敏感的区间,消费者的采购衡量,考量使用性和价格会多于对外观的要求。

           从这个角度看,随着钢木办公家具的发展,产品的同质化难以避免。对生产者来说,如何实现差异化竞争是一个重要课题,只有差异化才能打造企业的核心竞争力,而产品以外的服务策略,则是企业竞争的利器。

            在办公家具政府采购、集团采购模式发生巨变的这几年,我们的大多数厂家还茫然地站在十字路口找不到突破的方向,它们还处在改变产品生产的阶段,对如何从生产商转为服务商,如何借助外部的专业力量进行跨界合作,如果进行品牌建设……基本没有太多有效的行动。

           虽然很多企业都认识到转型的重要,也大概知道转型的方向,甚至有的正准备从单纯的“卖产品”转向“卖服务”。但不乐观的现实是,迄今为止,大部分办公家具企业的进步过于缓慢。它们或停留在转型的空想阶段,或行为目的、角色定位不对路,如很多公司在做空间规划时,往往忘记了自己是办公环境问题的解决者,一味追求最后的空间装饰效果,而不是以匹配客户的办公要求、提升客户员工工作效率为目的搭配合适的家具。这一点和国际同行相差甚远。

           究其原因是这种转变看似简单,但实施起来有一定的难度。首先必须建设属于自己的企业文化,才能脱离单一的家具生产商或经销商的角色。

           其次是这种转变需要一个专业组合,需要把产品整合、空间规划、平面设计、行为研究等各类专业人才聚集起来进行跨界合作,这完全不是企业内部几个人组成一个小组就能解决的,而眼下大多数办公家具企业并没有这种认识,也不具有这种思维高度和开放度。

           从“卖产品”到“卖服务”,让现在的办公家具企业脱离“生产者”的角色,进入服务领域,甚至更进一步,通过借助外脑进行跨界的专业合作,推进整体的品牌建设,这样才能从众多的品牌中脱颖而出。可惜的是,在这次展会上鲜有企业走到这一步。或许它们还需要足够的时间去认识,去行动。品牌如何保持领先地位 无论是从展会现场看到的还是平时笔者的观察,都很容易发现,同质化竞争不但存在一些名不见经传的小厂或二线品牌、当地品牌,甚至连一线品牌也面临同样的压力——二线品牌的产品跟一线品牌越来越接近,三线的区域性品牌虽然产品质量还有差距,但是对于工艺简单的钢木结合家具来说,在五金部件来源越来越多、供应链越来越相似的时候,其产品的质量和外观已与一二线品牌相差无几。在这样的情况下,“飞单”的几率会增加,直接威胁了大品牌运作。

           市场需求只有这么多,竞争空间却越来越小。面对这样的现状,大品牌如何清晰地区分与其他品牌的定位?

           比起油漆产品,生产流程简单的钢木家具显然是一个门槛更低的品类。有能力制造钢木家具的新厂,有着比传统大品牌更为简单的公司架构,因而管理成本可以控制得更低。而且新厂的思维和对设计的接受度更高,它们不受传统运营理念的羁绊。只要找对方向,这些后来者进入竞争后很容易“上位”成功。

           与此相比,以前专门做油漆产品的大品牌反而更难迎合简约设计的新需求,而且企业在不断壮大之后,管理层的思维转换也不够灵活。正所谓船大难调头。

           对于大品牌来说,还有一个不利的因素。钢木结合的生产模式把办公家具制造的门槛拉低了,使得大家一窝蜂进入这个行业。一方面是辨识度极低的同质化产品,另一方面是规模大小不一、产品档次和质量参差不齐的众多竞争对手……价格战一触即发,行业的整体利润立马被拉下。

           相对小品牌和无品牌的企业,大品牌更注重产品质量、品牌推广,企业运营成本也就更高,面临的竞争就会更惨烈。因此,这些大品牌要在红海中保持自己的领先地位,必须做好以下工作:

           1.进行成本管理,积极寻求改善企业成本的有效方法。充分利用大品牌的管理优势,从企业经营的宏观角度分析并控制成本,努力提高全体员工的成本意识;保证上级与下级,工厂与经销商,售前、售中与售后服务的高效率沟通,提高市场转换的反应速度。 跳出传统的成本控制框架,加强细节管理,将成本控制从生产过程延伸到市场调查、产品设计、客户维护等环节。

           2.保持品牌的知名度和美誉度。随着信息透明度的提高,人们很容易以产品的价格核算出成本,之前在工程招标中预留的利益空间越来越少。大品牌拥有的品牌影响力虽然有竞争优势,为大品牌在工程招标中加分,但随着反腐的深入,工程项目越来越透明,质量、设计和服务成为公平竞争条件的共同基础,缺一不可。在这种情况下,大品牌必须要做到,一方面提高品牌的知名度和美誉度,另一方面让自己的企业资质更加规范,要有达到符合要求的注册资金、规模化的生产等,以继续保持承接工程项目的竞争力。

           3.充分发挥终端的优势,“武装”经销商。与其他品牌相比,大品牌有着更为优良的经销商网络。一直以来,办公家具的生产厂家都是通过经销商推销自己的产品。经销商有更多的机会接触消费者、了解消费者的需求,因而他们有能力提供更好的服务(当然服务不是越多越好,而是根据客户的等级,提供差异化的服务)。 在培训方面,大品牌的优势也是显而易见的。什么是客户现有的空间规划?用什么样的产品系列能帮助客户公司提高工作效率,同时还满足员工的心理和身体健康需求……这种较高水平的系统培训是小品牌做不到的。此外,配合经销商做好终端销售,以较低的成本将设计和品牌理念传达给终端消费者,建立一个高效的、顺畅运行的商业模式也是核心内容。 大品牌要充分完善自己的经销商网络,从如何因地制宜地销售产品,到有策略地引导消费的全面提升等方面影响经销商。一旦能成功的影响和武装经销商,大品牌就能改变自己的营销模式和增长模式。

           4.走区域化路线。区域化营销的优点之一是,能以更小的成本覆盖更广泛的人群。中国的市场南北、东西差异很大。就算同为南方市场,各城市的特征也不一样,这就要求企业结合各区域特点,通过整合区域内资源开展营销活动,这对小品牌来说是很难做到的,但大品牌有自己的优势,如果在推广低利润的产品时,能充分发挥自己的区域优势将会有非常重要的收获。其关键是建立一个共赢的合作系统,结合区域的小型生产优势,成为一个资源整合体,而不是树立竞争对手。

           从上世纪90年代开始,钢木家具已经在发达国家流行了很长一段时间。胶板产品也已经生产并使用了很多年,其品质、流程、渠道都趋于稳定。今天,面对中国办公家具市场钢木产品逐渐代替油漆产品、成为未来市场的新主角,我们的面前只有两种选择:是抱守残缺,等着被市场淘汰?还是推陈出新,勇于突破?

           办公家具行业正处于变革期。当大家都往一个方向前进的时候,要脱颖而出有很多种方法,有的人选择在前进的队伍中比别人走得更快、更好,有的人选择另一个方向突围。但无论是做得比别人好还是另辟蹊径,都离不开行业的根本:创新思想、特色产品、高效营销、完善服务和品牌传播。其中每一个环节都需要行业从业者的智慧。

           以上是无锡凌博家具有限公司对目前国内钢木家具的独家观点,办公家具行业竞争激烈,我们将不断的完善自身的产品架构,提高产品品质,更好的为广大消费者提供优质的办公家具产品。

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